مکان­‌یابی نمایندگی­‌های فروش در مدل با خیابان­‌های برابر

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری اقتصاد دانشگاه ارومیه

2 دانشیار اقتصاد دانشگاه ارومیه

چکیده

اغلب تولیدکنندگان با فروش مستقیم به مصرف­کنندگان درگیر نمی‌­شوند و محصولات خود را از طریق نمایندگی‌­ها و توزیع­‌کنندگان می­‌فروشند. تعیین مکان بهینه و تعداد نمایندگی­‌های فروش برای ارائه خدمات و یا محصول، از مهم­ترین مراحل برنامه‌­ریزی بنگاه­‌ها بوده و از اهمیت زیادی برخوردار است. مد‌‌‌‌ل‌­های مکان‌یابی موجود بر پایه فروض ساده‌­ای نظیر شهر خطی و وجود یک یا دو نمایندگی طرح­‌ریزی شده­‌اند. هدف اصلی این مقاله مدل‌­سازی نظری مکان­‌یابی نمایندگی­‌های فروش و بسط مدل­‌های مکان­‌یابی به روشی است که فروض آن به واقعیات نزدیک‌تر بوده و بتواند شرایط لازم برای انتخاب تعداد بهینه نمایندگی‌­ها و توزیع بهینه مکان آن­ها را فراهم سازد. بدین منظور از مدل چن و ریوردان (2007) و لیجسن و رجیانی(2013) استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از این است که تعداد بهینه نمایندگی‌­های فروش تابعی از تعداد خیابا‌ن‌­ها، ارزش‌گذاری مصرف­‌کنندگان برای هر واحد کالا، هزینه­‌های حمل­‌ونقل، تعداد مصرف­‌کنندگان واقع در خیابان و هزینه­‌های ایجاد نمایندگی فروش است. براساس نتایج، در صورتی که هزینه­‌های ایجاد نمایندگی فروش نسبتاً بالا و هزینه­‌های حمل­‌ونقل نسبتاً پایین باشد، آنگاه انحصارگر با ایجاد یک نمایندگی فروش در مرکز و چندین نمایندگی فروش در حاشیه­‌های شهر موافقت خواهد کرد. در مقابل، اگر تعداد مصرف­‌کنندگان واقع بر روی هر خیابان نسبتاً کم و تعداد خیابان­‌ها نسبتاً زیاد باشد، آنگاه انحصارگر یک نمایندگی فروش در مرکز شهر ایجاد خواهد کرد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Dealerships Location Choice in the Spokes Model

نویسندگان [English]

  • Salah Salimian 1
  • Kiumars Shahbazi 2
1 Ph.D. Student in Economics, Urmia University
2 Associate Professor of Economics, Urmia University
چکیده [English]

Most manufacturers are not involved with direct sales to consumers and sell their products through dealers and distributors. Determining the optimal location and number of dealerships to provide a service or product is one of the most important stages of firm's planning and is of utmost importance. The available location choice models are based on simplified assumptions such as linear city and one or two firms. The main objective of this paper is theoretical modeling of dealerships location and expansion of location choice models in such a way that its assumptions are closer to reality and could provide the necessary conditions for selection of optimal number of dealerships and optimal distribution of their location. For this purpose, Chen and Riordan (2007) and Lijesen and Reggiani (2013) models are used. The results indicate that the optimum number of dealers is a function of the number of streets, reserve price of consumers for each unit of goods, transport costs, the number of consumers located on every street and costs for creation dealership. Based on the results, if the costs for creation dealership are relatively high and transport costs is relatively low, then monopolist will agree for creation of a dealer on the city center and several dealers in the margins. In contrast, if the number of consumers located on every street is relatively small and number of streets is relatively high, then the monopolist will create a dealer in the city center.  

  1. احمدی، فرهاد(۱۳۹۴). توسعه کسب وکار با مدل پشتیبان، برند، نمایندگی انحصاری فروش. کنفرانس بین المللی جهت گیری­های نوین در مدیریت، اقتصاد و حسابداری، تبریز، سازمان مدیریت صنعتی نمایندگی آذربایجان شرقی.
  2. امیری، مقصود، صالحی صدقیانی، جمشید، یعقوبی، علی، و مشاط­زادگان، حمیدرضا (1388). مدل­سازی مکان­یابی نمایندگی­های فروش. مجله دانشکده علوم انسانی دانشگاه سمنان، 8(27)، 37 – 52.
  3. جعفرنژاد، احمد، کریمی دستجردی، داوود، فولادوندی، غلام­رضا، و وفایی یگانه، محمد (1389). ارائه یک مدل تصمیم­گیری چند معیاره برای انتخاب مکان بهینه استقرار نمایندگی­های شرکت­های بیمه در شهر تهران.  فصلنامه صنعت بیمه، 24(3)، 95- 123.
  4. شاهین، آرش، و کلیج، یاسر (1387). ارزیابی نمایندگی­های فروش با استفاده از روش تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی (AHP).  فصلنامه آموزش مهندسی ایران، 10(40)، 151 – 171.
  5. شای، آز (1393). اقتصاد صنعتی: نظریه و کاربردها. ترجمه دکتر کیومرث شهبازی، انتشارات مرکز نشر دانشگاهی: تهران.
  6. شجاع­عراقی، مهناز، تسولایی، سیمین، و ضیائیان، پرویز (1390). مکان­یابی بهینه پایگاه­های پشتیبانی مدیریت بحران با استفاده از سیستم اطلاعات جغرافیایی (مطالعه موردی منطقه 6 شهرداری تهران). مطالعات و پژوهش­های شهری و منطقه­ای، 3(10)، 41-60.
  7. کرباسیان، مهدی، دشتی، مهدی، و اسداللهی، احمدرضا (1390). مدل ترکیبی تحلیل پوششی داده­ها و مکان­یابی تسهیلات حساس با ملاحظه اصل پراکندگی. مجله علمی- پژوهشی  علوم و فناوری­های پدافند غیرعامل، 2(3)، 161-167.
  8. ماکویی، احمد، سراجیان، امین، و سادات ترکستانی، سارا (1393).  مقالات مکان­یابی تسهیلات رقابتی با استفاده از تئوری بازی­ها. نشریه پژوهش­های مهندسی صنایع در سیستم­های تولید، 2(3)، 1-19.
  9. مرادی، حمید، شتاب­بوشهری، نادر، کورنک بهشتی، علی، و پورزاهدی، حسین (1390). مکان­یابی مراکز ارائه خدمات رقابتی با هدف کاهش ازدحام ترافیک شهری مطالعه موردی: مکان­یابی مراکز سلامت در شهر اصفهان. مجله علمی - پژوهشی مدیریت تولید و عملیات، 1(1)، 31 – 52.
  10. مومنی، منصور، جعفرنژاد، احمد، و صادقی، شکوفه (1390).جایابی بهینه مراکز توزیع در فرآیند بازاریابی با استفاده از روش­های ریاضی. مدیریتصنعتی، 3(6)، 129 – 148.
  11. نیکنام، امیدعلی (1385). فرمول­بندی روش تصمیم­گیری مناسب برای مکان­یابی بهینه استقرار شعب بیمه با استفاده از رویکرد مبتنی بر منطق فازی.  فصلنامه صنعت بیمه، 21 (3)، 29 - 50. 
  1. Averbakh, I., Berman, O., Drezner, Z., & Wesolowsky, G. (2007). The uncapacitated facility location problem with demand-dependent set up and service costs and customer–choice allocation. European Journal of Operational research, 179(1), 956-967.
  2. Barth, H. G. (2014). Evaluation of impact of government program for final car market on car dealers. Procedia Economics and Finance, 12(20), 20-26.
  3. Carlos A. Diaz., & Kowalkowski, R. C. (2014). Market representations in industrial marketing: could representations influence strategy? Journal: Industrial Marketing Management, 6(43), 1026-1034.
  4. Chen, Y., & Riordan H. M. (2007). Price and variety in the spokes model. The Economic Journal, 117(522), 897-921.
  5. Choo, S., & Mazzrol, T. (2003). A study of the factors influencing the operating location decisions of small firms. Property Management, 21(2), 190–208.
  6. Dickinson, V., & John C. Lere. (2003). Problems evaluating sales representative performance? Try activity-based costing.Industrial Marketing Management, 32(2003), 301–307.
  7. Gupta, S., Naresh, K., Malhotra., M. C., & Pantea, F. (2016). The local brand representative in reseller networks. Journal of Business Research, 10(1016), 1-12.
  8. Hotelling, H. (1929). Stability in competition. Economic Journal, 39(153), 41–57.
  9. Huang, B., Wu, Q., & Zhan, F.B. (2007). A shortest path algorithm with novel heuristics for dynamic transportation network. International Journal of Geographical Information Science, 21(6), 625-644.
  10. Lijesen, M., & Reggiani, C. (2013). Location choice in the spoke model.  EARIE 2013, Casa de São Tiago.
  11. Mark, S. Glynn. (2010). The moderating effect of brand strength in manufacturer–reseller relationships. Industrial Marketing Management, 39(9), 1226-1233.
  12. Mathewson, G., & Winter, R. (1986). The economics of vertical restraints in distribution. In new developments in the analysis of market structure, Cambridge, MIT Press, 77(1986), 211-239.
  13. Osmonbekov, T., Daniel C., Bello, & David I. Gilliland. (2009). The impact of e-business infusion on channel coordination, conflict and reseller performance. Journal: Industrial Marketing Management, 38(7), 778–784.
  14. Osmonbekov, T. (2010).  Reseller adoption of manufacturers' e-business tools: The impact of social enforcement, technology–relationship fit and the mediating role of reseller benefits. Journal of Business Research, 63(3), 217–223.
  15. Park, J. E., & George, D. Deitz. (2006). The effect of working relationship quality on salesperson performance and job satisfaction: adaptive selling behavior in Korean automobile sales representatives. Journal of Business Research, 59(2006), 204–213.
  16. Țarțavulea, R. I. (2015). Model for determining the optimum location for performance improvement in supply-chain strategies. European Journal of Interdisciplinary Studies, 7(1), 39–54.
  17. http:// geographyscience.Persianblog.ir
  18. Weber, J. A. (2001). Partnering with resellers in business markets. Industrial Marketing Management, 30(2), 87-99.
  19. Xiao. J., & Heng J. (2016). The determinants of dealership structure: Empirical analysis of the Chinese auto market. Journal of Comparative Economics, 44(19), 171-181.
  20. Yilmaz, C., Bulent S., & Ebru, T. Kabadayi. (2004). Supplier fairness as a mediating factor in the supplier performance–reseller satisfaction relationship, Journal of Business Research, 57(8), 854-863.